誰に当たるかを決める
新規開拓でいちばん時間を取られるのは、当たる相手を探すところです。業界、会社の規模、地域など、今の商材が役に立ちそうな相手の条件を先に書き出しておくと、一覧づくりが速くなります。
条件は最初から完璧でなくてかまいません。当たってみて反応がよかった相手の特徴を、あとから足していきます。
何を伝えるかを決める
相手が知りたいのは、商材の説明よりも「自分の困りごとがどう片づくか」です。最初の連絡で伝えることを一文にまとめ、担当者が変わっても同じことを伝えられるようにしておきます。
どう記録するかを決める
誰に、いつ、何を伝え、どう返ってきたか。記録の形を決めておくと、次に何をすればよいかが見えやすくなります。
記録は凝った道具でなくても始められます。大切なのは、同じ項目を同じように残し続けることです。